Hace tiempo uno de mis amigos que se dedica a la educación disruptiva me preguntó porque los alumnos tendían (en México principalmente) a hacer trampa en los exámenes, en sobornar a los maestros para pasar y otras prácticas éticamente reprobables en una persona que se supone estudia para superarse en la vida.
Me hizo recordar que escribí un ensayo justo de ese tema, donde la premisa central era que el incentivo para copiar, hacer trampas o sobornar era mucho mayor al incentivo por aprender y sacar provecho por cursar la materia. ¿Qué es lo más probable que haga un joven? Las alternativas son esforzarse arduamente y pasar o no limpiamente, en caso de que no pasara la burla de los compañeros, regaños de los padres, humillación de los profesores o saltarse las reglas (en la cultura de "El que no tranza no avanza") ser elogiado por sus pares, tener contentos a sus padres y que el profesor no moleste.
Ante ambas opciones el ser humano tiende a tomar la que le provoque mayores ganancias a menores costos, es decir a donde el INCENTIVO sea más poderoso es donde más probablemente se inclinará la decisión.
Cuando analizamos los comportamientos, idealmente los propios, aunque hay más incentivo de analizar el de los demás, podemos comenzar a predecir que hará una persona si vemos que incentivos tiene al tomar una decisión u otra. En una serie que me gusta de detectives siempre surge la pregunta para encontrar al culpable "¿Quién se beneficiaría más con la muerte de la víctima?".
Solo basta preguntarse donde está el incentivo mayor ante la toma de decisiones, donde ganaría más, que evitaría algo de dolor o esfuerzo, a veces contra toda razón lógica. La pregunta pertinente es (y aquí sale mi yo marketero): ¿Cómo genero incentivos para que otros hagan lo que quiero que hagan?
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