Miré de nuevo mis notas, recordé lo que me había dicho mi mentor, solo había que seguir el método, en temas de la mentoría de negocios yo soy el experto, sin embargo, la técnica de venta solo tenía que seguirla al pie de la letra.
Veía esas cuatro preguntas para crear una venta poderosa, mi miedo a vender se hizo manifiesto, sudaba en frío, temblaba, se había llegado la hora de la llamada y finalmente el prospecto contestó...
...vinieron las presentaciones y saludos de rigor y le dije: "voy a hacerte unas preguntas para poder situar como estás y como puedo ayudarte", me dijo: "adelante" y comencé con la primera pregunta, ahí ya tenía el panorama de lo que mi prospecto comenzaba a buscar...
...me gustó tanto el resultado que hice la segunda pregunta, y entonces descubrí todos los miedos del prospecto y porque se sentía tan frustrado por los resultados que estaba teniendo en su negocio, como sentía que lo habían estafado aquellos dedicados a la publicidad y la desesperación por no lograr más en su negocio...
...algo iba muy bien, tenía que hacer la tercera pregunta, en eso momento ya tenía los elementos para crear mi oferta irresistible, conocía las objeciones probables, sabía el dolor de mi prospecto por lo que había pasado, lo que quería lograr en el futuro, el recorrido que tendría que hacer y entonces vi la cuarta pregunta.
"¿Quieres que te ayude?" pero aún no podía hacer la pregunta aún no le decía en que consistía mi ayuda, ahora solo tenía que hacer lo mío, comunicarle el problema que él tenía y como lo resolvía a través de mi mentoría de negocios en 6 etapas claras que abordaban y curaban cada dolor y cada duda del prospecto, los bullets que un colega de una de las comunidades de las que hago parte me ayudó a poner en lenguaje sencillo y la magia sucedió.
El prospecto estaba listo y en sus palabras "100% convencido, lo que necesito es un mentor que me lleve de la mano para lograr lo que quiero para mi negocio, juntaré el dinero para pagarle antes de que expire el descuento", por ahora el descuento es del 75%, sin embargo, aun así sin ese gatillo de escasez el prospecto estaba listo y ansioso por comprar, la venta fue todo un éxito.
Porque lo importante siempre es hacer las preguntas correctas, un coach hace las preguntas y permite que el coachee responda todos los elementos que nos permiten ayudarle. Si sabes hacer las preguntas correctas el esfuerzo es solo del entrevistado ya que te dará los elementos para que le des algo que no podrá resistir (este conocimiento lo debes usar con prudencia y ética por favor).
P.D.En esta clase en vídeo te digo como formular preguntas que te den justo lo que estás buscando 😉
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